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7 tips para vender en “malos tiempos”

7 tips para vender en “malos tiempos”

En 1982 el grupo de música Golpes Bajos ya pronosticaba “malos tiempos” en uno de sus éxitos, Malos tiempos para la lírica. En la actualidad estamos en tiempos que nos exigen actuar a muy corto plazo, donde no valen las referencias de nuestros históricos (forecasting y pick-up) y donde la poca garantía y volatilidad de las reservas nos impide pronosticar ocupaciones. Ahora más que nunca, debemos acudir a otros parámetros que nos ayuden a decidir y a reaccionar en tiempo récord.

Vamos a detallar siete “tips” para optimizar tu gestión del revenue que, sumadas y combinadas, conformará un algoritmo que te ayudará en cada momento a adaptar la disponibilidad y el precio tu inventario a los cambios inesperados del mercado, por lo tanto, a aumentar la ocupación y a optimizar las tarifas de la manera eficiente.  Estas medidas puedes implementarlas en tu gestor de revenue o simplemente activarlas en el PMS de MasterYield.

Vamos allá:

  1. Observa la competencia. Monitoriza a tus competidores, “cuatro ojos ven más que dos”. Si estos varían el precio de sus habitaciones (algo está pasando), crea una regla que iguale o se acerque al de la competencia para no quedar fuera de juego. 
  2. Last Minute. Si contamos con una muy alta disponibilidad de cara a los próximos días, podemos activar la venta de los canales “Low Cost” con precios de oferta incluyendo algún valor añadido (garaje, desayuno, SPA, etc). Ten en cuenta que esta oferta le puede llegar a un cliente que ya tenía reserva contigo por lo que asegúrate que las condiciones de la oferta no sean las mismas.
  3. Seguimiento de eventos y festivos. Señala en el calendario de disponibilidad de MasterYield los eventos de tu destino, así como los días festivos de otras comunidades españolas y de países europeos. Todos estamos deseosos de volver a viajar y estamos esperando la oportunidad para hacerlo. En el momento que denotes movimiento de reservas para una de esas fechas señaladas, sabrás el motivo y el mercado, por lo que podrás ajustar mejor tu oferta a cada perfil.
  4. Discriminación horaria. Este tipo de regla de Revenue es ideal para Albergues y Hostels, en el caso de contar con camas vacías a las 18:00 horas, podemos fijar un precio inferior de 0,50€ con respecto a la competencia, de esta manera ganarás puestos en el ranking ante una búsqueda y atraerás a los viajeros que en ese momento estén buscando desde sus teléfonos móviles en un radio cercano al alojamiento donde pasar la noche. Esta regla es completamente configurable y automática con MasterYield, por lo que te permite contar con una ventaja con el resto de competidores, que a esas horas tendrán al personal desempeñando otras tareas.
  5. Upselling y cross-selling para subir el ADR.  Dadas las circunstancias de incertidumbre y de falta de demanda estarás publicando precios bastante ajustados, ahora más que nunca hay que optimizar la productividad de cada reserva al máximo. Recuerda que no solo en el momento de la reserva puedes ofrecer estos “extras”  también, una vez afianzada la reserva, puedes enviar al cliente tu oferta complementaria de forma personalizada. Para que todo esto se realice con agilidad y de forma automática algunos PMS como el de MasterYield incluyen reglas para establecer una comunicación con nuestros clientes, enviando, de forma automática y con los días de release que nosotros le indiquemos, este tipo de información, tanto de pre-estancia como de post-estancia. Esta comunicación es vital para conseguir afianzar la fidelización del cliente aunque no haya llegado por un canal de venta propio.
  6. Controla la previsión del tiempo. Es muy efectivo en estos tiempos en los que el cliente decide si viaja, o no, dependiendo si el tiempo le es favorable para su actividad, sea sol, viento o nieve. Debes conocer la previsión del tiempo de los próximos días para saber si contamos con un tiempo que nos favorece para la demanda, lo que nos permitirá aguantar precios o viceversa.
  7. Las noticias. Esto no es una regla que se puede configurar en un PMS y tampoco son los post de la prensa del sector del turismo que recibes cada mañana en la bandeja de entrada de la cuenta de email. Esto es un consejo de amigo, hay que estar atento a las noticias de última hora día a día, ver telediario, leer el periódico y el BOE, etc. Cada día nos sorprenden con alguna noticia en relación a la movilidad, al ocio, a la cultura, etc. En especial ten en cuenta las que afecten a tu destino y al origen de tus potenciales clientes.

 

Estamos en tiempos de incertidumbre que no nos permiten establecer una estrategia a medio o largo plazo. Tenemos que adaptar nuestra oferta a cada momento y reinventarnos como nunca antes lo hemos hecho. Ya que como dicen en nuestra tierra. Camarón que se duerme, se lo lleva la corriente.

¿Estás preparado? Pues vamos allá y sácale el máximo partido al PMS.

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